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domingo, 21 de febrero de 2010

CLAVES PARA HACER NEGOCIOS CON PANAMÁ

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Los negocios en Panamá se realizan casi exclusivamente en la capital, que concentra a la población con mayor poder adquisitivo y es la sede de las principales empresas. El hombre de negocios panameño está muy imbuido en la cultura de Estados Unidos. Por ello es positivo presentar documentación y redactar la correspondencia comercial en inglés. Si se tiene experiencia en el mercado norteamericano hay que resaltarlo.

La cadena de distribución es corta, el importador es distribuidor y a la vez mayorista, en algunos casos llega incluso a la venta al por menor. En la capital existen varias cadenas de supermercados y de grandes superficies, algunas de las cuales importan directamente. Como consecuencia de la escasa dimensión del mercado, los empresarios panameños están abiertos a diversificar hacia negocios o segmentos de mercado que no son su especialidad. Por ello no hay que tener reparo en proponerles distintos negocios ya que tienen mucha experiencia en operaciones de importación y exportación.

Realizar negocios en Panamá exige dedicar tiempo a establecer buenas relaciones personales, dado que el ritmo de las negociaciones es lento. Se debe poner énfasis en la compatibilidad de las dos empresas y en los beneficios mutuos. Además, el empresario panameño acostumbra a solicitar la exclusividad en la importación del producto. Al negociador panameño le cuesta decir "no". Expresiones como "es posible" o "lo estudiaremos" son más bien formas educadas de rehusar una propuesta. Un "sí" tendrá que esperar a la firma del contrato para que sea definitivo.

NORMAS DE PROTOCOLO

La forma de saludo es el apretón de manos seguido de la expresión "Buenos días", "Buenas tardes" o simplemente "Buenas". La expresión "Hola" es considerada demasiado coloquial en un contexto de negocios. El trato es formal. Debe usar el "Usted y solamente pasar al "tú" o utilizar nombres propios cuando ellos lo sugieran. La puntualidad en las citas no es una práctica muy extendida. Un retraso de hasta media hora se considera normal. No se debe mostrar extrañeza ni enfado por ésta flexibilidad en los horarios.

La comida de negocios más habitual es el almuerzo que se celebra a partir de las 12:00 hras. La cena es a partir de las 20:00 hras. Ambas suelen terminar con una sobremesa y una copa en el mismo restaurante que tuvo lugar la reunión. En ambientes de negocios formales se debe vestir con traje y corbata. En ambientes más informales esta muy generalizado el uso de camisilla, una camisa ligera, de cuello abierto, que se deja caer por encima del pantalón.